Die Trends im B2B-Vertrieb 2021

Aktualisiert: 14. Mai 2021


remote selling, customer journey, modernes Arbeiten, neue Vertriebswege
Digitale Transformation, remote selling und Social Media machen Kundenkontakt überall möglich

Die Digitale Transformation spielt seit geraumer Zeit in allen Lebensbereichen eine wichtige Rolle. Die Corona-Pandemie hat diesen Trend verstärkt - was gestern noch Zukunft war, ist heute die Realität. Auch der Vertrieb ist von der digitalen Dynamik nicht verschont geblieben. Nicht nur das technologische Knowhow, auch die Einstellung der Menschen auf Verkauf- und auf Kundenseite zum digitalen Vertrieb hat sich seit dem letzten Jahr enorm verändert.


Nun müssen für die Kundengewinnung neue Wege bestritten und neue Strategien entwickelt werden. Besonders ist diese Veränderung deutlich zu spüren. Das pandemiebedingte Kontaktverbot hat auch im B2B Vertrieb die Tür zum digitalen Einkaufsprozess weit geöffnet und die Trends 2021 geprägt. Der Kompass zeigt eine deutliche Richtung: go digital.


Internet – der erste Touchpoint

Wenn man sich früher zum ersten Mal am Telefonhörer getroffen hat, ist heute die digitale Welt ein beliebter Treffpunkt geworden. Fast die Hälfte der Entscheidungsträger im B2B-Segment gehören der sogenannten Generation Y an. Und Menschen, die in den Achtzigern und später geboren wurden, haben heute die nötige Berufserfahrung und Position, weisen eine digitale Affinität auf und stehen dem Online-Marketing offen gegenüber.


Bereits jetzt entstehen viele der ersten Kundenkontakte auf Social Media Plattformen. Die Tendenz ist steigend. Sicherlich werden die sozialen Plattformen nicht komplett alle anderen Maßnahmen zur Kundengewinnung ersetzen, aber als ein Schaufenster zur Präsentation der angebotenen Dienstleistungen und Produkte stellen Social Media Plattformen eine gute Möglichkeit der ersten Kontaktaufnahme dar. Zudem bieten die neuen Kommunikations-kanäle eine einfachere Generierung von Leads und ermöglichen den Verkäufern mit den potentiellen Kunden leichter in Kontakt zu treten sowie eine Beziehung aufzubauen.


Die Ostfalia Hochschule (Zentrum für Vertriebsmanagement) hat 188 Vertriebsunternehmen bundesweit zur Nutzung von Social Media befragt. Die Ergebnisse zeigen, dass 95 Prozent unterschiedliche soziale Kommunikationskanäle im Vertrieb einsetzen. 79 Prozent nutzen sogar regelmäßig mehrere Plattformen. Allerdings haben nur 36 Prozent der Unternehmen eine klare Strategie zur Nutzung von Social Media und nur 20 Prozent haben ihre Mitarbeiter zum Einsatz der sozialen Netzwerke im Vertrieb geschult.


Die Studie konnte einen Zusammenhang zwischen der Nutzung von Social Media und Kundenanzahl erkennen: Je mehr verschiedene Social Media Plattformen zum Einsatz kamen, desto höher war die Kundenanzahl. Nicht umsonst, geht der Trend 2021 deutlich zur Entwicklung einer klaren Social Media Strategie, die erfolgreich zur Unterstützung der digitalen Verkaufsprozesse im Vertriebsalltag eingesetzt werden kann.


Vernetzung von Marketing und Vertrieb werden immer wichtiger

Tutorials, Produktpräsentation, faszinierender Content, Online-marketing
Für eine erfolgreiche Kundendurchdringung ist erfolgreiches Online-Marketing vertrieblich nicht mehr wegzudenken

Vertrieb und Marketing gehen spätestens jetzt Hand in Hand. Denn professionelle Kundenansprache und -betreuung sind nicht möglich, wenn die Erwartungen des Kunden nicht im vollen Umfang erfüllt werden. Außerdem kann ein Kunde, nur dann zum Stammkunden werden, wenn seine Customer Journey ihm faszinierende Erlebnisse bietet und positiv in Erinnerung bleibt. Dies kann durch die erhöhte Sichtbarkeit, einzigartigen Content und durchdachtes Online-Marketing erreicht werden. Hierbei ist die Aufgabe des Unternehmens den Spagat zwischen Skalierung und Individualisierung der Customer Journey zu schaffen. Ein Trend dabei auch im B2B Vertrieb: Storytelling.


Einzigartige Geschichten lassen für den Kunden faszinierende Erlebniswelten entstehen, die er auf seiner Reise vom ersten Kontakt bis zum Ende des Verkaufsprozesses erfährt. Denn das Ziel ist nicht mehr einfach zu verkaufen, sondern den Kunden beim Einkaufen unterstützend zur Seite zu stehen und ihn im gesamten Verkaufsprozess zu begleiten. In Zeiten der Digitalisierung hat sich das Kaufverhalten der Kunden verändert.


Die Interessenten suchen nicht mehr einfach nach Anbietern von austauschbaren Produkten und Dienstleistungen, sondern fokussieren sich auf die Lösung ihres Problems. Viele Kunden wissen heute schon bevor sie mit einem Verkäufer in Kontakt treten, ganz genau was sie wollen. Durch eine Vielzahl der digitalen Inhalte entstehen nun viel mehr mögliche Kontaktpunkte zwischen dem Unternehmen und dem Kunden. Die Herausforderung im Jahr 2021 besteht darin, dem Kunden überzeugend und authentisch sein Unternehmen zu präsentieren und mit innovativen Ideen und Lösungen zu punkten.