Die individuelle Kundenberatung in der Bank


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Individuelle Kundenberatung in der Bank ist möglich - ein Paradigmenwechsel

1. Sagen Sie "Ja" zum Vertrieb

2. Individuelles Produkt vs. individuelle Beratung

3. Standardprodukte sind besser als ihr Ruf

4. Keine Vorurteile, bitte. Bleiben Sie offen!

5. Sie verkaufen, der Kunde kauft

6. Motivation und Selbstfürsorge


Die individuelle Kundenberatung in der Bank – Geschichte oder Zukunftsmusik?

Weder noch, finden Sie? Vollkommen richtig, denn die individuelle Beratung von Bankkunden hat nie an Aktualität verloren. Sie ist allgegenwärtig und vor allem eines: Sie ist möglich!

Beinahe jeder Vertriebsmitarbeiter hat im Lauf seiner Karriere schon eine Flaute erlebt. Das Geschäft läuft nicht, wie es soll, der Chef schwingt die Vertriebskeule und ein Produkt nach dem anderen muss bespielt werden. Da ist es nur eine Frage der Zeit, bis der Druck übermächtig wird, der Mitarbeiter die Lust verliert und eine ehrliche, authentische Kundenberatung zugunsten von vermeintlichen Vertriebserfolgen in den Hintergrund gedrängt wird.

Wem ist da nicht schon beim Best-Practice-Austausch der verzweifelte Satz „Meine Kunden sind einfach zu anspruchsvoll, sie wollen keine normierten Standardprodukte, sondern individuell beraten werden“ herausgerutscht?

Ihnen auch? Allen anderen Meinungen zum Trotz: Gut, dass Sie das ausgesprochen haben! Ihre Enttäuschung darüber, dass etwas nicht funktioniert, signalisiert gleichzeitig Veränderungsbereitschaft. Sie haben erkannt, dass etwas schiefläuft, und genau hier können Sie bei sich ansetzen, Hilfe annehmen und wieder auf Erfolgskurs gehen.

Formulieren Sie Ihre Aussage am besten gleich um: "Meine Kunden sind zum Glück so anspruchsvoll, ich kann es mir auf keinen Fall leisten, ein normierter Standardberater zu werden."

Prima, das ist doch eine erfolgversprechende Einstellung. Aber Paradigmenwechsel wie dieser vollziehen sich nicht von heute auf morgen. Wenn der Verstand begriffen hat, worum es geht, dauert es immer noch eine Weile, bis es sich richtig anfühlt. Also agieren Sie mit Bedacht, nehmen Sie sich Zeit und - ganz wichtig - üben Sie. Wir zeigen Ihnen, worauf es ankommt und wie Sie bei sich bleiben.

Sagen Sie "Ja" zum Vertrieb


Einstellung Mindset Motivation
Wenn Sie das Produkt oder die Dienstleistung verkauft, wird es mit hoher Wahrscheinlichkeit eine andere Bank machen

Hand aufs Herz: Stehen Sie grundsätzlich hinter Ihrem Unternehmen und seinen Produkten? Gefällt Ihnen das Leitbild? Fühlen Sie sich in der Unternehmensphilosophie zu Hause? Möchten Sie sich im Lauf Ihrer Karriere in der Bank weiterentwickeln und gibt es entsprechende Perspektiven? Nur wenn Sie diese Fragen mit "Ja" beantworten können, lohnt es sich, den Blick nach innen zu richten und an sich zu arbeiten. Äußere Umstände können Sie nicht oder nur sehr begrenzt verändern.

Machen Sie sich auch nochmals bewusst, dass Sie Vertriebsziele auf normierte Standardprodukte haben und immer haben werden. Ihr Arbeitgeber wird außerdem einiges daran setzen, damit Sie diese auch erreichen. Das bedeutet aber nicht zwangsläufig einen Interessenskonflikt mit der individuellen Kundenberatung. Ganz im Gegenteil, genau das ist die hohe Kunst des Verkaufens: Den Kunden in den Mittelpunkt des Handelns stellen und gleichzeitig die Vertriebsziele erreichen.