Wie Führung im Vertrieb gelingt

Wertschätzender Umgang im Vertriebsteam wird durch die Führungskraft vorgelebt

Wer als Führungskraft im Vertrieb tätig ist, muss ein Multitalent sein. Denn die einzelnen Team-Mitglieder sind in der Regel sehr unterschiedlich. Dennoch verknüpfen viele Vertriebsmitarbeiter mit einer „guten“ Führungskraft gewisse Eigenschaften und Verhaltensweisen. Werden diese überwiegend erfüllt, ist nicht nur die Stimmung im Vertriebsteam besser, sondern auch dessen Leistungsperformance.

Kommunikation und Dialogkultur

Menschen lieben es zu wissen, woran sie sind. Darum schätzen Mitarbeiter eine klare und eindeutige Kommunikation ihrer Führungskraft. Darüber hinaus kommt es gut an, wenn Mitarbeiter nicht immer das Gespräch mit ihrer Führungskraft von sich aus suchen müssen, sondern diese auch mal auf sie zukommt. Und zwar nicht nur, um irgendwelche Aufgaben oder Situationen zu besprechen, sondern auch einfach mal „nur“, um Smalltalk zu führen.

Gewisse „Narben“ hinterlässt es bei Mitarbeitenden schnell, wenn Führungskräfte nicht offen für Anregungen, vielleicht auch mal Kritik oder auch einfach mal für (etwas) Jammern ist. Es geht den Mitarbeitern dabei nicht vorrangig darum, dass sich darum gleich von heute auf morgen etwas ändert, sondern vielmehr darum, dass man auch mal gehört und verstanden werden möchte. Daher sollten Mitarbeiter auch öfters um ihre Meinung gebeten werden oder in gewisse Entscheidungen frühzeitig mit einbezogen werden.

Zielklarheit, Struktur & Transparenz

Zahlreiche Mitarbeiter klagen darüber, dass sie nicht eindeutig wissen, was von ihnen erwartet wird. So manche, die objektiv sogar sehr gute Arbeit vollbringen, wissen mangels Feedbacks häufig nicht, ob sie aus der Sicht ihrer Führungskraft so weiterarbeiten sollen bzw. können, wie bisher.

Im Idealfall werden auch keine Ziele diktiert, sondern mit jedem einzelnen Mitarbeiter individuell – nämlich orientiert an dessen jeweiligen Fähigkeiten und Möglichkeiten – vereinbart.

Vertriebsarbeit wird oft belastet, wenn nicht eindeutig klar die Aufgaben und Verantwortlichkeiten definiert sind. So passiert es in vielen Unternehmen, dass Konditionsgefüge oder aber auch Verkaufsbezirke nicht für alle Beteiligten eindeutig sind.

Führung durch Vorbild und Haltung

Im Idealfall empfinden Vertriebsmitarbeiter ihre Führungskraft als ihr persönliches Vorbild. Lebt diese selbst Pünktlichkeit, die Unternehmenswerte als auch Veränderung vor, ist schon vieles gekonnt. Ist ferner die Führungskraft nicht nur gegenüber ihrem Vertriebsteam anspruchsvoll, sondern auch gegenüber sich selbst, gibt sie eigene Fehler zu und ist für alle berechenbar, dann überzeugt diese noch mehr.

Nahbarer macht sie sich, indem sie auch mal Privates von sich aus erzählt – und niemals schlechte Laune an Anderen auslässt.

Motivation, Wertschätzung & Teamkultur

Spürt jeder einzelne Mitarbeiter selbst, dass es ihrer Führungskraft wirklich sehr wichtig ist, dass es jedem Teammitglied im Unternehmen gut geht, motiviert dies enorm. Dies setzt die richtige Balance zwischen Fordern und Fördern voraus. Bedarfsgerechte Weiterbildungen, Anerkennung von Leistungen sowie Lob sollten die Regel sein. Auch wenn überdurchschnittliche Leistungen Einzelner spezielle Anerkennung finden sollte, fördert es den Teamzusammenhalt, wenn die Führungskraft „ihr“ Vertriebsteam als Ganzes unternehmensintern vertritt – und vielleicht sogar auch mal verteidigt.

Vertrauen, Freiheit und Verantwortung

Vertriebsmeeting

Eine Führungskraft führt ihre Mitarbeiter. Darum heißt sie Führungskraft. Verkäufer führen Verkaufsgespräche. Darum heißen sie Verkäufer. Auch wenn dies logisch erscheint, passiert es, dass Vorgesetzte direkt Kunden Sonderkonditionen gewähren, die Vertriebler selbst hätten so niemals geben dürfen. Sonderkonditionen sind immer über den Ansprechpartner des Kunden, dem Verkäufer, und niemals über die Führungskraft zu geben. Geschieht dies doch, raubt dies massiv Vertrauen und Motivation.

Ebenfalls dürfen auch mal „dumme“ Fragen gestellt werden, ohne dass es vorschnell heißt „Das sollten Sie eigentlich wissen“. Gegen Kontrollen haben Vertriebler ebenfalls nichts auszusetzen, sofern sie als angemessen empfunden werden. Kurzfristige Überraschungen wie „Übrigens, ich fahre jetzt gleich mit Ihnen zu ihren Kunden“ sorgt aber eher für Verdruss und Angst.

Konsequenz, Kontrolle und Konfliktfähigkeit

Vertriebsmitarbeiter haben nichts gegen harte Entscheidungen ihrer Führungskraft, sofern sie nachvollziehbar sind. Werden beispielsweise „schwache“ Verkäufer von ihr unterstützt, wird dies schnell von Anderen akzeptiert und geschätzt. Wird aber an Leistungsverweigerern zu lange festgehalten, statt diese zu versetzen, gilt eine Führungskraft als schwach.

Mitarbeiter lieben es zu wissen, woran sie sind. Darum kommen sie mit einem klaren Nein deutlich besser klar, als wenn Entscheidungen nicht getroffen werden – oder erst sehr spät. Ähnlich verhält es sich, wenn Führungskräfte nachtragend sind. Fehler passieren. Allen. Darum sollte keine Führungskraft ein Fehlverhalten jemandem unter die Nase „reiben“. Ebenfalls sollte eine Führungskraft dies nicht zulassen, wenn Vertriebskollegen andere mit ihrem Fehlverhalten „aufziehen“.

Verantwortung und Selbstfürsorge

Eine „gute“ Führungskraft lässt es nicht „heraushängen“, dass sie Führungskraft ist. Sie weiß, dass sie die Verantwortung für ihr Team trägt, Vorbild ist und niemals ein Mitarbeiter Sündenbock ist. Ist für Mitarbeiter Feierabend, dann ist Feierabend – außer in Notfällen. Sie begeht selbst keinen Raubbau an ihrem Körper und verlangt dies auch nicht von anderen. Sie setzt sich vielmehr für jedes Mitglied ihres Vertriebsteams intern im Unternehmen ein.

 

Organisation und Ressourcen

Tagungen und Meetings werden nicht aus Gewohnheit gehalten, sondern aufgrund von Notwendigkeiten. Dies kann die Führungskraft gut erkennen, da sie stets den Überblick hat – auch über notwendige Ressourcen, die eventuell Vertriebsmitarbeiter von der zur vollbringenden Leistung abhalten, wie bspw. notwendige Verkaufsunterlagen. Sollte die Führungskraft nicht erreichbar sein, bspw. aufgrund von Urlaub oder Krankheit, so weiß dennoch jedes Teammitglied, an wen es sich im Fall der Fälle wenden kann.

Gleichbehandlung und Fairness

Es belastet die Beziehung von Vertriebsmitarbeiter zu ihrer Führungskraft, wenn letztere gewisse Teammitglieder bevorzugt oder das Haar in der Suppe sucht. Auch sollte eine Führungskraft damit klarkommen, wenn Leistungsträger in ihrem Team aufgrund des Leistungslohnanteils mehr Geld verdienen, als sie selbst. Jeder einzelne Vertriebsmitarbeiter sollte spüren, dass eine gewisse Gerechtigkeit im Team angestrebt wird. Dies erhöht die Identifikation mit der eigenen Arbeit bei jedem einzelnen.

Auftreten und Image

Gelingt es der Führungskraft, die Arbeit anderer wertzuschätzen, souverän bis hin zu staatsmännisch in gewissen Situationen zu sein und für das eigene Unternehmen zu „brennen“, sorgt dies schnell im Vertriebsteam für Anerkennung und Begeisterung. Denn ist die Führungskraft ein gewisser Fixstern für ihre Teammitglieder, spornt sie oft alleine durch ihr Tun und Wirken zur Bestleistung an.

Führung im Vertrieb ist kein leichtes Unterfangen. Darum ist insbesondere bei der Auswahl der Führungskraft für die Funktion selbst als auch bei der Auswahl der Vertriebsmitarbeiter für das Vertriebsteam zu achten, ob diese zur jeweiligen Philosophie und Wertegemeinschaft passen. Natürlich lassen sich Menschen in gewisse Richtungen etwas durch Weiterbildung und Führungsverhalten entwickeln, aber eben nur zu einem gewissen Maß. Und wenn es unterm Strich zu wenig „matcht“, sind unnötige Konflikte unvermeidbar.

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Über unseren Gastautor

Der Verkaufstrainer Oliver Schumacher ist Sprechwissenschaftler (M.A.) und setzt auf sympathische, fundierte Art neue Akzente in der Verkäuferausbildung. Unter dem Motto „Ehrlichkeit verkauft“ zeigt er Verkäufern, wie sie souverän neue Kunden gewinnen, Kaltakquise erfolgreich meistern und sich – selbst bei schwierigen Preisverhandlungen – fair behaupten. Vielen ist der mehrfache Buchautor durch seine zahlreichen Videos auf YouTube bekannt. Vor dem Start seiner Selbstständigkeit 2009 arbeitete er über 10 Jahre sehr erfolgreich im Verkaufsaußendienst für einen börsennotierten Hersteller von Markenartikeln. https://www.oliver-schumacher.de