Im dritten Beitrag unserer Blogreihe „Vertrieb hat viele Gesichter. Deins gehört dazu!“ teilt Pasha Kamber, Head of Sales, seine Erfahrung und gibt Dir wertvolle Tipps für eine erfolgreiche Tätigkeit im Vertrieb. Los geht’s!
Interviewer: Natalie Braininger (Personalerin, Pädagogin mit Schwerpunkt Psychologie und Betriebswirtschaft).
10 Fragen, 10 Antworten – die exklusiven Einblicke in die Vertriebswelt
1. Vertrieb hat viele Gesichter. Was ist Dein Gesicht? Welche Hauptaufgaben hast Du?
Meine Hauptaufgabe liegt in der fachlichen und disziplinarischen Führung der Sales Abteilung einer Hamburger Online Marketing Agentur. Meine tägliche Aufgabe lässt sich so zusammenfassen: Jeden Mitarbeiter jeden Tag ein Stück erfolgreicher machen!
2. Warum hast Du Dich für den Vertrieb entschieden? Wie war Dein Start in die Vertriebswelt?
Ich bin in dem Gastronomiebetrieb meiner Eltern groß geworden und habe schon sehr früh gelernt, Verantwortung zu übernehmen und den Service- und Dienstleistungsgedanken zu leben. Diese Tatsache hat in meinem späteren Werdegang eine wichtige Rolle gespielt. Ich habe ein Faible dafür, Menschen etwas Gutes zu tun. Man muss verstehen, dass es im Vertrieb genau darum geht, Menschen davon zu überzeugen, ein Produkt oder eine Dienstleistung in Anspruch zu nehmen, die ihnen einen Mehrwert bringt. Dies gilt sowohl auf praktischer als auch auf emotionaler Ebene.
3. Vertrieb ist stressig – nur ein Mythos? Wie sieht Dein Arbeitsalltag aus?
Da ich selbst jahrelang ein Vertriebler „an der Front“ war und seit ca. 12 Jahren in unterschiedlichen Führungsrollen gewesen bin, kann ich bestätigen, dass beide Positionen stressig sein können – jedoch nur so wie man es zulässt. Ich sage es einmal so: Ein guter Vertriebler, ob in der Produktion oder in der Führung, ist man nur dann, wenn man eine gewisse Leidenschaft dafür mitbringt. Ist es der Fall, bringt der Job unglaublich viel Spaß und der Stress ist dann eher positiver Natur. Aber natürlich bin ich auch ab und zu gestresst, wenn die Zahlen kurz vor Monatsende nicht meinen Ansprüchen und Erwartungen entsprechen.
4. Was lernt man im Vertrieb? Welche drei Stärken sind kennzeichnend für den Vertrieb?
Man muss in erster Linie authentisch sein. Dazu gehört dem Kunden zu zeigen, dass man nicht nur ein „Verkäufer“ ist, sondern auch in einer beratenden Rolle fungiert. Das bedeutet z. B. auch mal dem Kunden davon abzuraten, einen Kauf zu tätigen. Auch wenn man in diesem Moment keinen Erfolg erzielen konnte, wird der Kunde bei nächster Gelegenheit wiederkommen, weil er registriert hat, dass man in seinem Sinne gehandelt hat. Ansonsten braucht man im Vertrieb Ehrlichkeit und fachliche Kompetenz und natürlich einen langen Atem.
5. Was waren die größten Hindernisse auf Deinem Weg zum Erfolg?
Vertriebler für ein Produkt zu sein, mit dem man sich nicht identifizieren kann, ist schwierig. Ich habe einige Jahre in Kalifornien in einem Call-Center gearbeitet, wo man praktisch genötigt wurde, die Kunden zu überreden, anstatt zu überzeugen. Das ist für mich kein wahrer Vertrieb. Wir alle kennen die Floskel „ein guter Verkäufer kann einem Eskimo einen Kühlschrank verkaufen“. Ich persönlich halte nichts davon. Denn der Eskimo wird den Kühlschrank wieder zurückschicken, sobald er festgestellt hat, dass er ihn gar nicht braucht. Und schone hast Du einen Storno generiert. Da sind wir auch wieder beim Thema Authentizität und Ehrlichkeit. Im Vertrieb kann man nur langfristig und nachhaltig erfolgreich sein, wenn man hinter dem steht, was man anbietet und dabei immer bei der Wahrheit bleibt.
6. Woraus ziehst Du Deine Motivation?
An erster Stelle bin ich ein unglaublich ehrgeiziger Mensch und möchte mich stetig verbessern. Im Tagesgeschäft liegt meine Motivation darin, mein Team jeden Tag besser zu machen. Zu sehen, wie meine Strategien, die Ergebnisse meiner Workshops und die nahe und individuelle Betreuung meiner Mitarbeiter fruchten, ist die größtmögliche Auszeichnung für mich. Wenn man sein Team durch Fordern und Fördern führt, wird das Team Dir folgen und seine Ergebnisse für Dich einfahren. Dafür bin ich sehr dankbar. Es bedarf allerdings einer Menge Arbeit, dass das Team Einflüsse „von außen“ akzeptiert und auch umsetzt.
7. Was war Dein größtes Erfolgserlebnis?
Ich habe zwei: Das erste war als ich im Jahre 2010 bei einem Telemarketing Dienstleister in der telefonischen Kündigerrückgewinnung für diverse Print Medien angefangen habe. Nach wenigen erfolgreichen Monaten in der Telefonie kam ein großes Medienhaus aus Hamburg auf uns zu, um unseren Marketingkanal zu testen. Ich durfte als einer der zwei Mitarbeiter diesen Test durchführen, der äußerst erfolgreich war. Im Anschluss kam die Frage, ob ich Interesse hätte, in die Projektleitung einzusteigen und ein Team aufzubauen, um für dieses Medienhaus ein Großprojekt zu gestalten. Ich habe selbstverständlich zugesagt und konnte innerhalb der ersten 3 Jahre ein Wachstum von 2 auf letztlich 55 Mitarbeiter verantworten. Im Anschluss wurde ich zum Operations-Manager befördert und durfte für dieses Medienhaus neue Projekte konzipieren, inkl. dem kompletten Inbound der Kundenbetreuung für unser Unternehmen gewinnen. Auch wenn ich dort nach 11 Jahren Arbeit aufgehört habe, ist dieser besagte Kunde nach wie vor der Kunde der den höchsten Anteil des Unternehmens-Head Counts sowie des Unternehmens-Umsatzes ausmacht. Darauf bin ich unendlich stolz.
Und die zweite Story knüpft an die erste an: Nach den ersten Jahren in o. g. Führungsrolle kam der Geschäftsführer auf mich zu und hat mir mitgeteilt, dass der weltweite Suchmaschinen-Marktführer in Hamburg auf der Suche nach einer Agentur ist, die für die DACH Region die Ads Vermarktung für Online Marketing Agenturen übernehmen soll. Da ich lange Zeit in den USA gelebt habe und in unserem Unternehmen schon meine kleine Erfolgsstory hatte, bat mich mein Geschäftsführer die Ausschreibung gemeinsam mit ihm durchzuführen. Wir haben den Zuschlag bekommen und waren nun einer von nur 25 weltweiten Dienstleistern, die diese Rolle ausüben konnten. Ich habe ein Team von 12 Mitarbeiter aufgebaut und wir starteten durch. Nach 4 Jahren lagen wir bei einem Head Count von 110 und einem Jahresumsatz von 8 Mill. Euro. Meinen Teil zu dieser Story beigetragen zu haben, macht mich nicht nur stolz, sondern war auch ein enorm wichtiger Teil meiner weiteren persönlichen Entwicklung.
8. Hattest Du schon einmal eine schwierige Situation? Wie kamst Du daraus?
Ich hatte sicherlich schon viele schwierige Situationen, auf die ich im Einzelnen nicht eingehen möchte. Aber generell gab und gibt es immer wieder Herausforderungen. Sei es ein Team mit vielen Individuen zu führen oder für mehrere Kunden Testprojekte zu Long-Run-Projekten zu gestalten. Auch eine hohe Umsatzverantwortung zu tragen und Dich bei Nicht-Erfolg dafür erklären zu müssen, ist nicht immer einfach. Letztlich verdanke ich es meinem Glauben an die eigenen Stärken, meinem Verständnis dafür, dass die Lernkurve nie zu Ende geht sowie meiner Demut, aus jeder noch so schwierigen Situation einen positiven Ausgang zu finden.
9. Lernen aus den Fehlern – welcher Fehler brachte die größte Lektion mit sich?
Da hat es sicherlich einige gegeben und jeder einzelne hatte die gleiche Lektion für mich: Aus jedem Fehler zu lernen und sich zum Ziel zu machen, den gleichen Fehler niemals zweimal zu machen. Ich finde es extrem wichtig, meinem Team Fehler zu gewähren und bin davon überzeugt, dass die Mitarbeiter auf diesem Weg am meisten lernen können.
10. Hast Du Tipps für Vertriebsanfänger?
Macht Fehler, aber lernt daraus. Seid hartnäckig, aber nicht aufdringlich. Seid emphatisch, aber werdet nicht zu Bittstellern. Seid ehrgeizig, aber nicht übermütig. Und vor allem: Seid authentisch und menschlich, aber habt immer Euer Ziel vor Augen. Denn die wirklich wichtigste Komponente, um im Vertrieb erfolgreich zu sein, ist immer noch der Mensch. Wenn Ihr all das mitbringt bzw. investiert, dann macht Vertrieb nicht nur enorm viel Spaß, man wird nebenbei auch noch erfolgreich!
Vertrieb hat viele Gesichter. Und was ist Dein Gesicht?