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So generieren Sie hohe Verkaufszahlen


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Mit den richtigen Methoden steigern Sie Ihre Verkaufszahlen um ein Vielfaches. Probieren Sie es aus...

Wenn Sie erfolgreiche Vertriebler nach der Definition des Unternehmenserfolgs fragen, erhalten Sie in den meisten Fällen eine simple Antwort: „Hohe Verkaufszahlen!“. Auch wenn diese Antwort schon fast banal klingt, legt eine gute Verkaufsbilanz den Grundstein für den Erfolgsweg eines Unternehmens. Dieser Beitrag beleuchtet die besten Methoden für eine erfolgreiche Kundenakquise. Wir zeigen Ihnen, wie Sie neue Geschäfte abschließen und die Kunden für Ihre Produkte nachhaltig begeistern.


Sicher durch die Krise – eine besondere Herausforderung für den Vertrieb

Besonders in Krisenzeiten sind viele Kunden zurückhaltend und investieren mit großer Vorsicht – was nicht sein muss, wird nicht gekauft. Für viele Unternehmen bedeutet das eine steile Verkaufskurve im Sinkflug. In solchen Situationen steht der Vertrieb vor besonderen Herausforderungen. Um das Verkaufsniveau zu halten bzw. positive Bilanzzahlen zu generieren, müssen die Verkaufsprofis auf Kundenjagd mit noch mehr Energie und Motivation gehen.

Paradoxe Realität

Viele Vertriebler erleben in der Praxis folgende Situation: Ihre Kundenbeziehung ist großartig und sie sind stolz auf eine Vielzahl von Stammkunden, die mit den Leistungen und Produkten des Unternehmens seit vielen Jahren zufrieden sind. Und dennoch, wenn es um die Gewinnung von Neukunden und den Abschluss neuer Geschäfte geht, scheitern sie. Woran liegt es?

Eins will vorab gesagt sein, wenn die Kundengewinnung nicht optimal läuft, heißt es nicht, dass Sie ein schlechter Vertriebler sind, denn auch die besten Profis schneiden nicht immer gut ab. Wichtig ist, dass Sie Ihr Verhalten, Ihre Einstellungen sowie Eigenschaften analysieren und den Grund für den Misserfolg identifizieren.


Für Ihre Selbstanalyse haben wir einen kleinen Fragebogen vorbereitet. Die nachfolgenden Fragen helfen Ihnen, Ihr Verhalten zu reflektieren und für die Kundengewinnung wichtige persönliche Einstellungen zu beurteilen. Wenn Sie diese Fragen ehrlich beantworten, wissen Sie, was Sie ändern müssen.


Fragebogen


1. Kundenkontakt

  • Haben Sie Ihre Zielkunden richtig ausgewählt?

  • Haben Sie Ihr Timing im Blick, um auf Ihre Zielkunden zu zu kommen?

  • Kommen Sie gut bei Ihren Gesprächspartnern an, am Telefon sowie im persönlichen Gespräch?

  • Passen Sie sich dem Stil Ihres Gesprächspartners an?

  • Gehen Sie auf die Kundenbedürfnisse ein?

  • Verlaufen Ihre Verkaufsgespräche effektiv?

2. Produktpräsentation

  • Kennen Sie Ihre Produkte/Dienstleistung so gut, dass Sie in der Lage sind, die Erfolgsgeschichte Ihres Produktes um drei Uhr nachts zu erzählen?

  • Können Sie eine Verknüpfung zwischen den Eigenschaften des Produktes/Ihrer Dienstleistung und den Bedürfnissen des Kunden herstellen?

  • Sind Ihre Marketingmaterialien/-Maßnahmen aktuell, zielgerichtet und gut terminiert?

  • Ist die Website auf dem aktuellen Stand und bereits online, sowie funktional einwandfrei?

3. Ihre Persönlichkeit

  • Sind Sie übermäßig analytisch oder können Sie auch dann überzeugen, wenn Sie nicht alle Fakten und Zahlen im Kopf haben?

  • Gehen sie positiv in ihre Kundengespräche herein und damit oft erfolgreich oder lassen Sie sich von Missstimmungen negativ vor einem Kundengespräch beeinflussen?

  • Können Sie mit Niederlagen und Konflikten gut umgehen und trotz dessen motiviert zu neuen Kundengesprächen gehen und erfolgreich Geschäfte abwickeln?

Analysieren Sie Ihre Antworten und nutzen Sie diese als Handlungsgrundlage. Haben Sie Schwierigkeiten beim Kundenkontakt? Scheitert es an der Produktpräsentation? Oder liegt es an Ihren persönlichen Eigenschaften? Nutzen Sie die gewonnenen Erkenntnisse als Ausgangspunkt für Ihre zukünftigen Handlungen und evtl. für eine Veränderung Ihres Mindsets. Arbeiten Sie an Ihren Schwächen, konzentrieren Sie sich auf Ihre Stärken und setzen Sie sich stets neue Ziele.


Sales Management nach Mike Weinberg


Mike Weinberg ist einer der vertrauenswürdigsten und gefragtesten Verkaufsredner und Coaches der Welt sowie Autor von drei Amazon-Bestsellern zum Thema „Erfolgreicher Vertrieb“. Er ist der Entwickler des Drei-Punkte-Verkaufsplans – das sogenannte Sales Management.


Sales Management basiert auf drei Kampf-Metaphern:

  1. Ziel – Sie müssen Ihre Ziele festlegen. Denn ohne genaue Zieldefinition ist der Abschluss neuer Geschäfte nicht möglich.

  2. Waffen – Stehen die Ziele fest, müssen Sie die „Waffen“ (Methoden und Techniken) entwickeln und diese einsetzen.

  3. Angriff – Sobald Sie wissen, wer Ihr Ziel (Zielkunde) und welche „Waffen“ Sie einsetzen werden, müssen Sie die Durchführung Ihres „Angriffs“ genau planen.

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Die Planung Ihres individuellen Drei-Punkte-Verkaufsplans legt einen wichtigen Grundstein für Ihren Erfolg

Praxistipp: Wenn Sie beim Abschluss neuer Geschäfte immer wieder scheitern, können Sie davon ausgehen, dass der Fehler in mindestens einem dieser Schritte liegt. Analysieren Sie Ihren Verkaufsprozess. Ist die Zielauswahl nicht richtig? Konzentrieren Sie sich nicht genug auf Ihre Ziele? Sind Ihre Techniken passend und gut? Planen Sie das Verkaufsgespräch genau genug?


Richtige Ziele sind der Schlüssel zu Ihrem Erfolg

Die Definition der richtigen Ziele gehört zum gelungenen Start in jedem Geschäft.

Wenn Sie eine neue Vertriebskampagne planen, müssen Sie genau wissen, wen Sie ansprechen wollen und über welche Wege Sie an Ihre Zielkunden kommen. Richten Sie Ihre Ziele immer ganzheitlich und strategisch aus, so können Sie diese effektiv einsetzen. Vergessen Sie dabei nicht, die Geschäftsleitung einzubeziehen. Denn auch der beste Vertriebler ist zum Scheitern verurteilt, wenn die Stakeholder nicht seine Interessen vertreten. Haben Sie genug Rückenwind? Dann kann es losgehen: Betrachten Sie Ihren aktuellen Kundenkreis. Wer sind Ihre Kunden? Was zeichnet sie aus? Haben Sie eine Gemeinsamkeit? Können Sie neue Kunden finden, die Ihren Stammkunden ähnlich sind?


So wählen Sie Ihre Kunden aus

Die erste Regel für eine gelungene Kundenauswahl lautet: Erstellen Sie sich eine übersichtliche Liste von potenziellen Kunden. Konzentrieren Sie sich dabei auf den vertikalen Markt bzw. auf eine bestimmte Kundenart. So haben Sie die Möglichkeit, ein Experte auf diesem Gebiet zu werden.

Im nächsten Schritt teilen Sie Ihre Kunden in folgende vier Kategorien auf:

  1. Kunden, die viel Geld für Ihre Produkte bezahlen

  2. Kunden, die die größten Wachstumschancen haben

  3. Kunden mit dem höchsten Geschäftsrisiko

  4. Sonstige Kunden

Nun fangen Sie mit den Kunden an, die Ihren besten Stammkunden ähnlich sind. Sie werden von ihnen mit hoher Wahrscheinlichkeit positiv wahrgenommen. Außerdem können Sie bei ihnen mit ähnlichen Kundenreferenzen punkten. Zögern Sie nicht! Wenn Sie Ihren Zielkunden im Visier haben, seien Sie proaktiv. Warten Sie nicht, bis die Konkurrenz diesen Kunden schnappt.


Ihr Werkzeug-Arsenal für erfolgreiche Geschäfte

Für eine erfolgreiche Kundengewinnung stehen Ihnen folgende Werkzeuge und Techniken zur Verfügung:

  1. Networking

Networking ist im Vertrieb essenziell. Ohne Beziehungen und regelmäßigen Kontaktaufnahmen werden Sie nicht erfolgreich sein. Nutzen Sie soziale Medien, E-Mails, Telefonate und natürlich auch persönliche Gespräche, um mit Ihren Kunden im Kontakt zu bleiben.

  1. Produktpräsentation

Ihr Produkt soll stets im Mittelpunkt stehen. Achten Sie auf eine professionelle Präsentation Ihres Produktes auf der Homepage und in sozialen Medien. Gestalten Sie ansprechende Werbematerialien, zeigen Sie Proben, Muster, Fallbeispiele. So wird Ihr Kunde das Produkt und seine Eigenschaften besser verstehen.

  1. Storytelling

Verkaufsgeschichte gehört zu den wichtigsten Instrumenten eines Vertrieblers! Eine Erfolgsgeschichte zu formulieren, ist nicht immer einfach, deshalb haben wir für Sie einige Tipps zusammengestellt.


So erzählen Sie die beste Verkaufsgeschichte!

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Ziehen Sie mit dem richtigen Storytelling Ihre Kunden in Ihren Bann & vermitteln so zielgerichtet Ihre Botschaft

Eine perfekte Verkaufsgeschichte basiert auf drei Säulen:

  1. Kundenorientierung – Der Kunde steht stets im Mittelpunkt jeder Verkaufsgeschichte. Haben Sie nicht das Produkt, sondern die Bedürfnisse des Kunden vor Augen.

  2. Transparenz – Erzählen Sie Ihrem Kunden transparent und verständlich, welche Produkte, Dienstleistungen oder Lösungen Sie anbieten.

  3. Einzigartigkeit – Zeigen Sie Ihrem Kunden, was Ihre Produkte besonders macht. Überlegen Sie sich im Voraus ein Power-Statement. Beginnen Sie mit einem starken Satz, der Ihr Unternehmen bzw. Produkt verkörpert, z. B. „Wir sind bundesweit eines der führenden Unternehmen in der Fitnessbranche.“ Beschreiben Sie einige Merkmale, die Ihr Unternehmen auszeichnen. Erläutern Sie danach, warum Ihre Kunden sich an Sie wenden und welche besonderen Vorteile Sie Ihrer Kundschaft anbieten.

Achten Sie darauf, dass Sie nicht mit einer Verkaufsstimme sprechen. Die meisten Kunden schreckt es ab. Wenn Sie Ihren Zielkunden anrufen, reden Sie zwanglos. Ihr Gesprächspartner darf nicht das Gefühl bekommen, dass Sie den Text auswendig gelernt haben. Gezielte Punkte, die sogenannten Gesprächsanker, helfen Ihnen den Faden nicht zu verlieren. Wenn Sie merken, dass der Kunde kein Interesse hat, geben Sie nicht auf. Überzeugen Sie weiter!

Bei einem persönlichen Gespräch achten Sie auf eine professionelle Simplizität und Natürlichkeit. Nutzen Sie nicht viel Technik, das wird Ihren Gesprächspartner überfordern. Außerdem gibt es die Wahrscheinlichkeit, dass die Technik nicht einwandfrei funktioniert. In den meisten Fällen reicht es aus, wenn Sie Papier und Stifte mitbringen.

Wenn Sie die Möglichkeit haben, seitlich neben Ihrem Zielkunden zu sitzen, dann ergreifen Sie diese Chance. Versuchen Sie nicht, Ihrem Gesprächspartner gegenüberzusitzen, das hat einen bitteren Beigeschmack der Rivalität.


Einerseits sollten Sie sich an Ihren Plan halten, andererseits ist es wichtig, dass Sie jederzeit Ihrem Kunden zuhören. Lassen Sie sich nicht durch Fragen aus dem Konzept bringen. Finden Sie eine gute Balance zwischen Erzählen und Zuhören.


Leitfaden für ein Verkaufsgespräch

Um in einem Verkaufsgespräch erfolgreich zu sein, sollten Sie einer klaren Struktur folgen. Mike Weinberg empfiehlt folgende Schritte:

  1. Im ersten Schritt müssen Sie eine Beziehung zum Kunden aufbauen. Beantwortet der Kunde Ihre Fragen nur mit einem kurzen „Ja“ oder „Nein“, beginnen Sie mit dem zweiten Punkt.

  2. Im zweiten Schritt stellen Sie Ihre Agenda vor. Wenn der Kunde weiß, was ihn in den nächsten 30 Minuten erwartet, gelingt ihm die Aufnahme der Informationen besser. Fragen Sie ihn, was er sich von dem Gespräch erhofft, so stehen Sie nicht im Mittelpunkt.

  3. Nutzen Sie die nächsten Minuten, um Ihr Power-Statement ausführlich zu erläutern. Achten Sie auf die Reaktion und Mimik Ihres Zielkunden, besonders, wenn Sie zu überwindende Herausforderungen thematisieren.

  4. Im vierten Schritt stellen Sie Ihrem Kunden Fragen, z. B. „Wer sind die Entscheidungsträger? oder „Wie sind die zeitlichen Vorgaben?

  5. Nun haben Sie die Möglichkeit, Ihre Lösungen vorzustellen. Zeigen Sie Ihrem Kunden, dass Ihr Produkt die Lösung für das vorhandene Problem ist.

  6. Im sechsten Schritt achten Sie darauf, ob Ihre Lösung genau den Bedürfnissen des Kunden entspricht. Seien Sie dabei empathisch, erkundigen Sie sich, ob die angebotene Lösung in der Form passt.

  7. Fragen Sie den Kunden nach dem nächsten Schritt. Hören Sie genau zu und beantworten Sie Fragen, während Sie Ihren Kalender in der Hand halten.

Zeigt Ihr Kunde Widerstand? Bleiben Sie ruhig.

Reflektieren Sie noch mal Ihre Aussagen. Seien Sie zu sich und Ihren Kunden immer ehrlich. Wie passt Ihr Produkt genau zum Kundenunternehmen? Die meisten Kunden spüren zu hohen Verkaufsdruck, fühlen sich dadurch bedrängt und lehnen schließlich Ihr Angebot eher ab.

Achten Sie deshalb darauf, wie Sie klingen und wirken. Eine angenehme, entspannte und authentische Stimmlage ist die halbe Miete. Bleiben Sie optimistisch, aber seien Sie nicht naiv. Die Kunden merken schnell, ob ein Vertriebler wirklich Ahnung von der Materie hat.

Verwechseln Sie nicht Verkaufen mit Präsentieren, denn der Vertrieb lebt von einem Dialog. Deshalb halten Sie Ihre Präsentation zu Beginn des Verkaufsgespräches kurz. Bereiten Sie maximal vier Folien vor, um schneller in den Dialog mit dem Kunden zu kommen:

  1. Titel

  2. Agenda

  3. Warum wenden sich andere Kunden an Ihr Unternehmen?

  4. Situation des Kunden mit der Verknüpfung zu Ihrer Lösung.

Die Präsentation der Folien sollte maximal 10 Minuten in Anspruch nehmen. Die zweite, längere Phase ist ein Dialog, bestehend aus Feedback und Fragen. Am Ende des Gesprächs können Sie ein individuelles Angebot erstellen, das die spezifischen Bedürfnisse Ihres Kunden berücksichtigt.


FAZIT: Die Gewinnung neuer Kunden ist nicht immer einfach, deshalb nehmen Sie sich bewusst Zeit und blockieren Sie sich täglich 30 Minuten, um über die Erschließung neuer Geschäftsfelder nachzudenken und Prioritäten in Ihrer Kundengewinnung zu setzen. Diese Zeit können Sie auch für Ihren 3-Punkt-Verkaufsplan nutzen. Tragen Sie diesen „Termin mit sich selbst“ fest in Ihren Kalender ein. Diese Zeit gehört nur Ihnen und Ihren Ideen und damit Ihrem persönlichen Erfolg. Viel Erfolg!







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