Immer ein Ziel vor Augen haben – das ist der Grundstein für erfolgreiche Vertriebsaktivitäten

Vertrieb hat viele Gesichter. Deins gehört dazu! – Ein Interview mit Stephan Kleffner - Gründer und Geschäftsführer von SALES PERFECT.

Die Tätigkeiten im Vertrieb sind sehr vielseitig. Längst geht es nicht nur um Verkaufen und Neukundenakquise. Auch gestalterische Fähigkeiten, Betriebswirtschaft, Marketing, IT-Kenntnisse, persönliches Wachstum und Motivation – kaum ein Bereich hat so viele Facetten wie der Vertrieb. Die enorme Vielfalt der Aufgaben und Themen ist vielen Außenstehenden und Newcomern oft nicht bewusst. Mit dem Projekt „Vertrieb hat viele Gesichter. Deins gehört dazu!“ möchten wir Dir einen Einblick in die spannende Vertriebswelt gewähren. Wir haben mit mehreren Vertriebsprofis gesprochen und wollen Dir die interessanten Interviews nicht vorenthalten.

Unsere Blogreihe startet mit Stephan Kleffner, dem geschäftsführenden Gesellschafter der SALES PERFECT GmbH. Seit über 20 Jahren ist Stephan begeisterter Vertriebler und teilt mit Dir seine langjährige Erfahrung.

Interviewer: Natalie Braininger (Personalerin, Pädagogin mit Schwerpunkt Psychologie und Betriebswirtschaft).

10 Fragen, 10 Antworten – die exklusiven Einblicke in die Vertriebswelt

Vertrieb hat viele Gesichter. Was ist Dein Gesicht? Welche Hauptaufgaben hast Du?

Als Geschäftsführer meines Unternehmens bin ich Vertriebler, Repräsentant und aktuell das Gesicht zu unseren Kunden. In meine Firma habe ich alles einfließen lassen, wofür ich stehe: Wertschätzung, Verbindlichkeit und Kompetenz. Ich lehre und stehe zu meinem Credo: Den Menschen muss es nach mir besser gehen als vorher.

Warum hast Du Dich für den Vertrieb entschieden? Wie war Dein Start in die Vertriebswelt?

Bereits während meiner Ausbildung habe ich es genossen, in einem permanenten Kontakt mit unterschiedlichsten Menschen zu stehen. Damals war es noch die Dienstleistung in einem Hotel, später kamen auch die Beratung und Durchführung von

verschiedenen Schulungen dazu. Irgendwann habe ich erkannt, dass meine Leistung die Kundenzufriedenheit und vor allem die Kaufbereitschaft für unsere Produkte und Dienstleistungen erhöhte. Dies erkannten auch meine Vorgesetzten und beförderten mich erstmalig in einer Vertriebsposition im Außendienst.

Vertrieb ist stressig – nur ein Mythos? Wie sieht Dein Arbeitsalltag aus?

Die Aufgaben im Vertrieb sind meines Erachtens per se stressig. Allzu oft begleitet Vertriebler auch der Wunsch, es den Kunden besonders recht zu machen. Aber auch die Arbeitgeber wünschen sich eine hohe Leistungsbereitschaft. Deshalb sind im Vertrieb viele dynamische Profis mit einer hohen intrinsischen Motivation anzutreffen.

Natürlich sind Menschen im Vertrieb auch mit vielen Zielen aktiv. Auch der enorme Drang nach Erfolg lässt die Vertriebler häufig einige Extra-Meilen gehen – für Kunden und für den eigenen Erfolg.

Um den Stresslevel zu regulieren, hilft mir in besonders stressigen Phasen grundsätzlich eine gute Struktur sowie professionelle Vor- und Nachbereitung der Termine sehr. Zudem ist es wichtig, immer eine Vision zu haben und seine Ziele zu kennen. Wenn ich weiß, wie weit ich noch von meinen Zielen entfernt bin, kann ich das auch gut steuern.

Was lernt man im Vertrieb? Welche drei Stärken sind kennzeichnend für den Vertrieb?

Wie in den meisten Bereichen sind eine ausgeprägte Kommunikationsfähigkeit, Motivation sowie Verantwortungsbewusstsein von großer Bedeutung. Jedoch sind Menschenzentrierung, Leistungsbereitschaft und Begeisterungsfähigkeit im Vertrieb besonders wichtig.

Was waren die größten Hindernisse auf Deinem Weg zum Erfolg?

Interessanterweise stand ich mir oft selbst im Weg. Nicht selten bin ich den falschen Zielen hinterhergerannt. Wenn ich nun meine Leistung reflektiere, fehlt mir auf, dass ich dann meine Ziele nicht erreicht habe, wenn ich nicht mit vollem Herzen dabei war und an mich nicht geglaubt habe. Gerade das Selbstvertrauen wird von extern beeinflusst. Der Arbeitgeber, die Vorgesetzten, aber auch das Team haben hierauf einen wichtigen Einfluss. Als Vertriebler habe ich gelernt, mich möglichst von diesen Dingen fernzuhalten. Ich habe angefangen in allem, was ich tue, das Gute zu sehen. So konnte ich auch mit Misserfolgen gut umgehen, denn meistens habe ich gerade bei diesen Misserfolgen am meisten gelernt.

Woraus ziehst Du Deine Motivation?

Ich bin grundsätzlich ein sehr positiver Mensch. Manche würden es vielleicht als naiv bezeichnen, aber für mich liegt die Kraft in meiner inneren Stärke. Ich bin mir sicher, dass alles, was ich bisher in meinem Leben gemacht habe, mich genau zu diesem Punkt geführt hat, an dem ich jetzt bin. Und genau hier fühle ich mich wohl. Ich weiß aber auch, dass es noch kein Ende ist. Ich akzeptiere jederzeit die Tatsache, dass der Weg zum Ziel sich oft ändern kann. Aber das Ziel ist das Ziel und ich weiß, dass ich es erreichen werde.

Was war Dein größtes Erfolgserlebnis?

In meiner ersten Außendiensttätigkeit habe ich das Gebiet eines in Ruhestand gehenden Vertriebsprofis übernommen. In die Fußstapfen eines Giganten mit einer 30-jährigen Vertriebserfahrung zu treten, war herausfordernd. Nahezu jeder Kunde, den wir in der Übergabephase gemeinsam besucht haben, meinte mir sagen zu müssen, dass die Fußstapfen, in die ich treten werde, unglaublich groß sind. Und genau diese Aussage motivierte mich ganz besonders. Nach zwölf Monaten habe ich mein erstes Jahr im Vertrieb mit einer Steigerung von 17 % zum Vorjahr abgeschlossen. Als Newcomer hat mir das niemand zugetraut. Doch ich selbst habe mir jeden Tag gesagt, heute hole ich 20 % mehr als im letzten Jahr. Auch wenn ich die 20 % nicht geschafft habe, war ich stolz auf mich! In dieser Zeit habe ich viel über Selbstmotivation gelernt. Ich habe gelernt, an mich selbst zu glauben und meine Stärken zu sehen.

Hattest Du schon einmal eine schwierige Situation? Wie kamst Du daraus?

Als Newcomer in die Fußstapfen eines Giganten zu treten – das war schwierig. Die Angst zu scheitern, der fehlende Glaube des Umfeldes machten solch eine Situation nicht einfacher.

Es gibt nur eine Lösung – immer an sich glauben, in seine Fähigkeiten vertrauen und jeden Tag eigene Ziele setzen, hohe Ziele!

Lernen aus den Fehlern – welcher Fehler brachte die größte Lektion mit sich?

Ich habe zwei wunderbare Kinder. Bei meinem älteren Sohn konnte ich am eigenen Leib erleben, was es bedeutet, bei Misserfolgen immer wieder aufzustehen. Wäre er liegen geblieben, nachdem er das erste Mal hingefallen ist, würde mein nun 5-jähriger Sohn heute noch nicht laufen können.

Ich bin mir sicher, dass jeder von uns diese Motivation in sich trägt. Es geht immer weiter. Für jedes Problem gibt es eine Lösung. Jede Herausforderung bringt uns auf einen höheren Level. Ich habe gelernt, dass es vor allen Dingen Fehler sind, die uns dabei helfen. Die Frage ist, wie bewerte ich meine eigenen Fehler? Wenn ich daraus etwas lerne, machen sie mich stärker und besser als jemals zuvor. Natürlich spielt es auch eine wichtige Rolle, in welcher Umgebung man sich befindet. In einem toxischen Arbeitsumfeld tut sicherlich auch jeder kleinste Fehler sehr weh.

Hast Du Tipps für Vertriebsanfänger?

Es gibt immer ein Ziel! Egal in welcher Situation man im Vertrieb ist, es gibt immer ein Ziel! Selbst wenn der Kunde bereits „Nein“ gesagt hat, gibt es immer noch die Möglichkeit wichtige Informationen zu sammeln, die Sympathie und Bindung zu stärken, Informationen über den Wettbewerber zu gewinnen. Wenn ich einfach den Kopf in den Sand stecke, weil mein primäres Ziel nicht erreicht ist, werde ich nicht erfolgreich sein.

Deshalb gilt: Immer aktiv sein, immer ein Ziel vor Augen haben – das ist der Grundstein für erfolgreiche Vertriebsaktivitäten!

Vertrieb hat viele Gesichter. Und was ist Dein Gesicht?