Richtig überzeugen – das können Sie auch!


Applaus, Anerkennung, Überzeugung, Argumentation
Menschen lassen sich durch eine gute Argumentation überzeugen!

Jeden Tag verteidigen wir unseren Standpunkt. In sozialen Netzwerken, im Gespräch mit dem Partner, mit Freunden, Kollegen oder Kunden. Wir versuchen unser Gegenüber zu überzeugen. Einmal gelingt es uns mehr, einmal weniger. Wir leben in einer Behauptungsgesellschaft, in der die Überzeugungskunst einen enorm hohen Stellenwert einnimmt. Um den Gesprächspartner auf eigene Seite zu ziehen, muss man keine besondere Begabung haben. Dafür gibt es Argumente. Zu wissen wie man die Argumente aufbaut, wie man diese im Gespräch richtig einsetzt, gehört zu den wichtigsten Kompetenzen der heutigen Zeit. Mit unseren Tipps werden Sie beim nächsten Gespräch mit Ihrer Überzeugungskraft glänzen.


Was ist Argumentation und warum ist sie wichtig?

Der Begriff „Argumentation“ leitet sich vom lateinischen Wort „argumentatio“ ab, was „Darlegung“ bzw. „Beweismittel“ bedeutet. Argumentation ist eine Abfolge von aufeinander aufbauenden Aussagen, die eine Person anführt, um bei seinem Gesprächspartner das Vertrauen oder die Sympathie für die von ihm vertretene These, Hypothese oder Meinung zu wecken. Die Argumentation ist ein historisches Phänomen und entwickelt sich im Laufe der Zeit stets weiter. Argumentative Sprachmittel, Zusammenhänge sowie die Wirkung auf eine Person werden von der Argumentationstheorie untersucht.


Bereits seit vielen Jahren beschäftigt sich die Forschung mit der Frage, welcher Baustein die Argumentation mehr untermauert, das Auftreten (Körpersprache, Stimme) oder der Inhalt der Argumente. Eine der bekanntesten Studien zu diesem Thema wurde von Albert Mehrabian durchgeführt. Der amerikanische Psychologe fand heraus, dass der Inhalt der Argumente nur 7 % und das Auftreten 93 % der Argumentationskraft ausmachen. Albert Mehrabian betonte jedoch, dass diese Zahlen nur in einer bestimmten Situation ihre Gültigkeit haben. Nämlich dann, wenn die Körpersprache und der Inhalt der Aussagen sich widersprechen. Wenn der Redner mit einer gelangweilten Stimmte sagt „Ich freue mich sehr, dass Sie da sind“, werden die Zuhörer in die Intonation seiner Stimmte mehr vertrauen als in den gesprochenen Satz. Gehen die Körpersprache und die Aussage Hand in Hand, achtet die Mehrzahl der Gesprächspartner auf den Inhalt des Gesagten.


Die Psychologie der Argumentation

Interessanterweise lassen sich die Menschen durch die Körpersprache des Redners leichter überzeugen, wenn sie sich mit dem Thema nicht auskennen. Dann spielen solche Dinge wie Reputation, Stimmte, Kleidung sowie die Präsentationssicherheit eine vorrangige Rolle. Kennt sich das Publikum mit dem Thema der Argumentation aus, dann steht der Inhalt im Vordergrund der Bewertung.



Team, Gruppe, Diskussion, Konflikt
In Diskussionsrunden trägt jede Person die Argumente vor. Mit der richtigen Technik gelingt dies leichter.

In Fachkreisen wird zwischen der schwarzen und der weißen Rhetorik unterschieden. Erstaunlich wie Scheinargumente der schwarzen Rhetorik wie „Der Professor Meier hat gesagt, dass…“ auf die Menschen wirken. Dem Autoritätsargument glauben viele, ohne dessen Wahrheitsgrad zu hinterfragen. Bei der weißen Rhetorik überzeugt der Redner das Publikum mit seiner fachlichen und rationalen Argumentation.


Es gibt jedoch Situationen, bei denen Sie auf die Argumentation jeglicher Art verzichten sollten:


  1. Wenig Zeit: Sind Sie oder Ihr Gesprächspartner in Eile? Dann sollte auf das argumentative Gespräch unbedingt verzichtet werden. Denn gute Argumente brauchen Zeit. Tipp: Wenn Sie Ihren Kunden von einem bestimmten Produkt überzeugen möchten, machen Sie einen festen Termin aus.

  2. Stress macht taub: In stressigen Situationen macht das Argumentieren keinen Sinn. Wenn Sie etwas Wichtiges ansprechen möchten, achten Sie unbedingt auf eine entspannte und ruhige Atmosphäre.

  3. Konkurrenz: Wenn Ihr Gesprächspartner im Konfrontationsmodus ist und Ihr Argument stets auf ein Gegenargument stößt, sollten Sie das Gespräch auf einen besseren Zeitpunkt vertagen.


Die Argumentation braucht stets genügend Zeit und eine durchdachte Struktur. Denn das Ziel der Argumentation ist es, das Publikum von der Wahrheit einer bestimmten Position zu überzeugen und die Menschen dazu zu bringen, den Standpunkt des Redners zu akzeptieren sowie zum Nachdenken oder Handeln anzuregen. Im Vertrieb sind gute Argumente für den Verkaufserfolg und Kundengewinnung essentiell. Nur wer gut überzeugen kann, wird gut verhandeln können.


Das Gerüst der Überzeugung: Seien Sie SEXI

Der Aufbau des Arguments ist für den Grad der Überzeugung entscheidend. Ein gutes Argument sollte vier Elemente aufweisen. Das bewährte SEXI-Modell macht jede Argumentation unschlagbar und gibt Ihnen die Möglichkeit Ihren Gesprächspartner schnell zu überzeugen.


Das SEXI-Modell

Das SEXI-Modell besteht aus vier Elementen:


S = Statement (These): Das erste Glied einer erfolgreichen Überzeugung ist ein klares Statement, z. B. „Mit unseren Produkten ist Ihr Erfolg garantiert!“

E = Explanation (Begründung): Die Begründung erklärt dem Zuhörer genau, warum das zuvor genanntes Statement richtig ist. Die Explanation sollte mindestens ze