„Der Kunde ist König“ – so lautet das Gesetz des erfolgreichen Marketings. Schon fast langweilig wirkt es in unserer konsumorientierten Welt, jedoch beschreibt es den Prozess der modernen Kundengewinnung so präzise wie noch nie. Die Digitalisierung, fortschreitende Technologien sowie wachsende Konkurrenz haben viele Prozesse, Methoden und Strategien des Marktes verändert. Auch der Vertrieb blieb von diesen Dynamiken nicht verschont.
Vor allem die Kundengewinnung funktioniert in der heutigen Zeit anders als noch vor fünf Jahren. Wenn es früher möglich war, die Kunden durch eine kurze Face-to-Face-Präsentation zu überzeugen, so müssen heute die Vertriebler viel mehr leisten, um ihren Kundenkreis zu erweitern. Das Bedürfnis der Kunden nach Qualität, Service, Ortsunabhängigkeit und Flexibilität sowie eine enorme Fülle an Anbietern prägen die Vertriebswelt entscheidend.
Die Kunden denken nicht mehr lokal, sondern global. Diese Tatsache bedingt, dass aufgrund der großen Entfernungen ein persönliches Gespräch mit dem Kunden oft nicht möglich ist und die Vertriebler auf Videocalls ausweichen müssen. Die Kundengewinnung Face-to-Webcam wird immer mehr zum Standard und verlangt neue Kompetenzen und Fähigkeiten. Wie Sie den Kunden in einer Online-Präsentation begeistern, für sich gewinnen und eine nachhaltige Verbindung aufbauen, erfahren Sie in diesem Beitrag.
Technische Basics
Eine erfolgreiche Kundengewinnung ist nur dann möglich, wenn man aus der großen Masse heraussticht, seinen Kunden ein Zusammenspiel aus Professionalität, Glaubwürdigkeit sowie Unterhaltung bietet und sich auf die Kundenbedürfnisse fokussiert. Ein Nährboden für all diese Erfolgsbausteine stellt die gut funktionierende Technik dar. Denn kein High-End-Anzug und Expertenwissen helfen Ihnen weiter, wenn der Ton hallt, Sie im Gegenlicht sitzen und der Bildausschnitt nicht ansprechend ist. Deshalb sollten Sie unbedingt auf folgende Punkte achten:
Halten Sie Blickkontakt und stellen Sie die Kamera unbedingt so, dass Sie sich mit dem Kunden auf der gleichen Augenhöhe befinden und versuchen Sie etwa 80 % der Präsentationszeit in die Kameralinse zu schauen.
Eine aufwendige Alternative bieten flexible Stative. Schrauben Sie die Webcam oben auf und positionieren sie Kamera auf Höhe der Augen des Gesprächspartners. Der Vorteil ist, die Gesprächsperson fühlt sich direkt von Ihnen angesehen. Leider schränkt dies je Einstellung das Blickfeld ein und Sie können nicht alles genau erkennen.
Achten Sie darauf, dass das Tageslicht bzw. eine andere Lichtquelle - wie beispielsweise ein Ringlicht oder LED-Panel, von vorne oder schräg von vorne kommt. Vermeiden Sie unbedingt das Gegenlicht.
Der Ton soll klar klingen und nicht hallen. Laut Umfragen sind die integrierten Mikrofone am unbeliebtesten. Sie hallen zu stark und liefern eine schlechte Tonqualität. Auch Headsets erinnern die Zuhörer an die Pilotendurchsage in einem Flugzeug. Ansteckmikrofone und Tischmikrofone konnten mit der Qualität der Tonwiedergabe überzeugen.
Testen Sie die Technik rechtzeitig, damit Sie bei Problemen noch reagieren können. Sollten trotz bester Vorbereitung technische Probleme auftreten, bleiben Sie souverän. In der Ruhe liegt die Kraft.
Tipp: Erinnern Sie sich an fremde Videokonferenzen. Gibt es etwas, was Ihnen besonders gut gefallen oder Sie sehr gestört hat? Integrieren Sie gute Techniken und Methoden in Ihre Präsentation und eliminieren Sie alle negativen Punkte.
Die Wahl der richtigen Plattform
Slack, Microsoft Teams, Facetime, Zoom, WebEx – mittlerweile gibt es eine Reihe guter Tools für Online-Präsentationen. Wichtig ist, dass Sie die Entscheidung Ihrem Kunden überlassen. Wenn der Kunde sich in das unbekannte Tool zunächst einarbeiten muss und sich in der neuen Umgebung verloren fühlt, ist Ihr Scheitern vorprogrammiert. Deshalb sollte die Wahl der Plattform immer bei dem Kunden liegen. Kennen Sie sich mit dem ausgewählten Tool aus, dann ist alles wunderbar. Sollten Sie in der Anwendung noch Unsicherheiten verspüren, müssen Sie den Umgang mit dem Tool so lange üben, bis Sie die wichtigsten Funktionen im Schlaf beherrschen. Video-Präsentationen sind ein erfolgreiches und bewährtes Mittel zur Kundengewinnung. Jedoch ist nicht jeder Kunde von einem Videocall begeistert. Manche fühlen sich in ihrer Privatsphäre gestört, andere sind einfach kamerascheu. Es ist Ihre Aufgabe, dem Kunden die Angst sowie die Zweifel zu nehmen und ihm ein gutes Gefühl der Sicherheit zu vermitteln. Laden Sie den Kunden virtuell auf eine Tasse Kaffee oder Tee ein. Das warme Getränk entspannt und gibt ein heimisches Gefühl. Zudem muss die Videofunktion nicht dauerhaft an bleiben. Oft reicht es schon, dass der Kunde nur in den ersten Minuten zur Begrüßung die Kamera anlässt und sich danach auf die Präsentation konzentriert.
Wenn alles zusammenbricht
Kennen Sie das auch? Sie begrüßen den Kunden und dann geht plötzlich nichts mehr. Schwarzer Bildschirm, kein Ton. Eine Welle der Aufregung reißt Sie mit und hinterlässt auf Ihrer Haut einen kalten Schweißfilm. In solch einer Situation ist die höchste Prämisse: Ruhe bewahren! Damit Sie nicht in Panik verfallen und weiterhin souverän bleiben, haben wir folgende Tipps für Sie:
Informieren Sie vor Beginn der Präsentation alle Teilnehmer darüber, dass bei technischen Problemen, der gleiche Link zum Einwählen benutzt werden kann.
Benennen Sie für Ihre Präsentation einen Vertreter, der im Falle der Verbindungsstörung Ihre Rolle übernehmen und bis zur Störungsbehebung beispielsweise die Fragen der Teilnehmer sammeln kann.
Unterstützen Sie Ihr Gegenüber bei technischen Problemen. Die Kunden sollen von Anfang an das Gefühl haben, dass sie mit Ihrer Hilfe jederzeit rechnen können, egal was kommt.
Bleiben Sie ruhig. Selbst den Profis, die täglich mehrere Präsentationen abhalten, passiert es. Wenn Sie mit der Situation entspannt umgehen, geht auch Ihr Publikum damit locker um.
Klare Aussprache ist die halbe Miete
Wenn früh morgens oder nach vielen Videokonferenzen die Aussprache und Stimme schwächeln, kann eine kurze Übung Wunder bewirken. Und so geht’s: Strecken Sie Ihre Zunge, soweit Sie können raus. Nun versuchen Sie langsam und deutlich bis zehn zu zählen. Merken Sie schon, wie sich Ihre Aussprache verbessert? Machen Sie diese kurze Übung möglichst vor jedem Videocall. Denn wenn Sie klar und deutlich sprechen, wirken Sie automatisch kompetenter.
Tipp: Nehmen Sie Ihre Stimme auf und sprechen Sie immer wieder denselben Satz, aber mit unterschiedlichen Emotionen (traurig, fröhlich, wütend, stolz, schüchtern). Nun hören Sie sich das Gesprochene an. Die verschiedenen Emotionen verändern den Klang Ihrer Stimme. Merken Sie wie facettenreich Ihre Stimme ist? Sie ist großartig!
Erfolgselemente eines Online-Verkaufsgespräches
Ein erfolgreiches Online-Verkaufsgespräch hat viele Bausteine. Wenn Sie folgende Punkte beachten, sind Sie auf einem guten Weg zum Ziel.
Die Konzentrationsgrenze eines Menschen liegt bei etwa 60 Minuten. Behalten Sie diese Zahl bei der Vorbereitung stets im Hinterkopf. Zu lange Präsentationen führen dazu, dass der Kunde in seinen Gedanken auf dem Malediven-Strand liegt und Sie gar nicht mehr wahrnimmt. Optimal sind 30 Minuten für die Präsentation und 20 bis 30 Minuten für die Fragerunde.
Gestalten Sie Ihre PowerPoint-Folien übersichtlich. Bei zu viel Text und einer Fülle von Zahlen verabschiedet sich der Kunde wieder auf den Strand und Sie bleiben mit Ihrer Präsentation allein. Deshalb gilt: Nicht zu viele Farben, Zahlen und Buchstaben. Hierbei ist weniger, mehr. Der Kunde muss den Inhalt der Folie mit „einem Blick“ wahrnehmen können, ohne sich in vielen Elementen zu verlieren. Achten Sie darauf, dass Ihr Gegenüber kein Folienkino vorgeführt bekommt. Zeigen Sie sich präsent, indem Sie die Kamera regelmäßig auf sich selbst richten und mit dem Teilnehmer interagieren.
Achten Sie auf entsprechende Businesskleidung und ein gepflegtes Aussehen. Bei glänzender Haut kann das sogenannte Blotting Paper bzw. Oil Absorbing Paper helfen. Tupfen Sie damit die glänzenden Stellen ab. Die feine Struktur des Papiers nimmt in Sekundenschnelle den überschüssigen Hauttalg und Schweiß auf. Sie sehen sofort gepflegter aus.
Früher oder später schweift der Blick von jedem Kunden in Richtung Hintergrund. Achten Sie deshalb darauf, dass der Hintergrund zum einen nichts Privates offenbart, zum anderen keine Motive von Urlaubsorten zeigt. Bleiben Sie im Business-Kontext. Ein neutraler Hintergrund mit dem Firmenlogo ist die optimale Lösung. Damit zeigen Sie, dass Sie das Unternehmen vertreten und darauf stolz sind. Übrigens: Bücherregale, Türen, gestaltete Plakate lenken ab und sollten ebenso vermieden werden.
Damit in die Präsentation keine Monotonie einkehrt, nutzen Sie unterschiedliche Methoden. Wie wäre es mit einem Erklär- oder Produktvideo? Bringen Sie Bewegung in Ihren Vortrag, indem Sie ein Flipchart oder Whiteboard in den Präsentationsverlauf integrieren. Nutzen Sie dafür idealerweise eine zweite Kamera, die Ihnen eine schnelle Bildschaltung auf das Flipchart ermöglicht. Wichtig ist, dass Ihre Präsentation trotz unterschiedlicher Methoden, eine klare Struktur aufweist. Ein wildes methodisches Durcheinander ist kontraproduktiv.
Um die Anspannung zu lockern und eine Beziehung mit dem Kunden aufzubauen, sollten Sie vor der Präsentation ein paar Minuten für ein freundliches Smalltalk einplanen. Damit schaffen Sie gleich zu Beginn eine „warme“ und vertrauensvolle Atmosphäre.
Beziehen Sie die Teilnehmer in die Präsentation ein. Interaktive Präsentationsmethoden fördern das Wir-Gefühl und geben den Kunden den Eindruck, wahrgenommen zu werden.
Wenn Sie wissen, dass Sie eventuell gestört werden können, kündigen Sie die mögliche Störung (z. B. Kinder, Baustelle) an. Es ist menschlich und die meisten Teilnehmer werden dafür Verständnis haben.
Schicken Sie vorab keine Präsentation, denn die Suche nach Inhalten in den Folien bremst den Präsentationsfluss ungemein und wirkt sich negativ auf die Konzentration aus. Kündigen Sie gleich zu Beginn an, dass Sie die Folien nach der Präsentation verschicken werden.
Lassen Sie sich Feedback geben – von Kunden und Kollegen. Auch die Selbstreflexion hilft enorm sich zu verbessern und weiterzuentwickeln. Was war gut? Was könnte besser laufen? Welche Stellschrauben könnten Sie noch korrigieren?
Und zu guter Letzt möchten wir Ihnen folgendes auf den Weg geben:
Auch wenn Sie beim Videocall aufgeregt sind und nicht alles perfekt läuft, machen Sie sich keine Vorwürfe. Ihre Nichtperfektion macht Sie perfekt. Niemand ist fehlerfrei. Die Aufregung und kleine Patzer machen Sie menschlicher und sympathischer.
Die gute Nachricht ist: Übung macht den Meister🚀😃!
Das SALES PERFECT Team wünscht Ihnen viel Erfolg!